Канва бізнес-моделі

Етап 1: Бізнес-дослідження

Стратегічний інструмент для опису бізнес-моделі нового чи вже наявного бізнесу.

Стаття англійською мовою: Business model canvas (BMC)

Бізнес-модель — логічно обґрунтовує, як організація створює, забезпечує та збільшує цінність. Або іншими словами — це опис логіки дій, що призводять до отримання прибутку.

Тобто, це шаблон для опису того, як ваша компанія, проєкт чи продукт створює цінність і заробляє на цьому.

Моделювання необхідне, оскільки воно вирішує 3 основні задачі: керування бізнесом, підвищення вартості бізнесу та впровадження інновацій у бізнес.

Ціль канви бізнес-моделі

Описати продукт чи проаналізувати бізнес-модель, яка вже використовується, з позицій її ефективності та можливості до розвитку.

Цінність для команди

Канва найкраще демонструє всі аспекти, котрі необхідні для побудови найбільш ефективної бізнес-моделі компанії.

Цінність для бізнесу

Допоможе перевірити життєздатність бізнес-ідеї.

Тривалість:

Підготовка: до 30 хвилин
Діяльність: від 4 до 8 годин

Процес створення:

Крок 1. Сегмент клієнтів (customer segments)

Це найважливіший блок, який визначає різні групи (типи) людей або організацій, яких бізнес хоче залучити та обслуговувати в майбутньому. Ще можна так пояснити, що сегмент клієнтів — це ті, з ким бізнес працює або хоче працювати. Іншими словами — це певна група людей, яких об’єднує спільна проблема чи потреба. Споживачі є основою прибутку компанії, і без них нічого не вийде. Отже, чим краще бізнес опише сегмент, тим легше буде продати цьому сегменту або кільком сегментам — цінний для них продукт.

Існують різні типи сегментів клієнтів:

• Масовий. Бізнес-модель, яка є орієнтована на масовий ринок без поділу на сегменти клієнтів;
• Нішевий ринок. Їхня мета — задовольнити конкретні сегменти клієнтів;
• Сегментований. Виокремлюють сегменти ринку з потребами та проблемами;
• Диверсифікований. Обслуговують 2-ва пов’язані сегменти клієнтів з різними потребами та проблемами;
• Багатосторонній. Обслуговують 2-ва або більше сегментів клієнтів.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Для кого ви створюєте цей продукт чи сервіс?
• Хто є ваша цільова аудиторія?
• Хто буде платити за продукт чи сервіс?
• Хто буде шукати вас?

Канву бізнес-моделі, ви можете створювати на основі прото-персони. Цей артефакт має постійно обновлятися. Обов'язково перегляньте та доповніть вашу бізнес-модель після реальних інтерв'ю з майбутніми користувачами.

Крок 2. Ціннісні пропозиції (value propositions)

Це є логічне продовження сегмента клієнтів, і цей блок описує конкретний список продуктів чи сервісів, котрі пропонують цінність для конкретного сегмента клієнтів. Ціннісна пропозиція — це сама причина, через яку клієнти вибрали саме вашу компанію, а не іншу, і купують продукт або сервіс тільки у вас. Іншими словами, якщо ціннісна пропозиція вирішує проблеми сегмента клієнтів, то ви визначили цінністю — правильно.

Ціннісна пропозиція створює цінність під сегмент клієнтів за допомогою об’єднання деяких факторів, таких як:

• Новизна;
• Продуктивність;
• Підлаштування під клієнта;
• Дизайн;
• Брент;
• Статус;
• Ціна;
• Зниження витрат;
• Доступність;
• Корисність;
• Зручність для клієнтів.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Яку саме цінність ваш продукт чи сервіс надає для вашого сегмента клієнтів?
• Які проблеми чи задачі сегмента клієнтів вирішується за допомогою вашого продукту чи сервісу?
• Які є відмінності від інших?

Крок 3. Канали (channels)

На цьому етапі, нам необхідно зрозуміти, як ми будемо комунікувати (взаємодіяти) з нашими сегментами клієнтів, щоб запропонувати та дати їм ціннісну пропозицію.

Канали комунікації мають 5-ть різних фаз:

• Обізнаність або інформування. Як ми доносимо до них нашу ціннісну пропозицію?
• Оцінка. Як ми можемо допомогти вибрати нашу ціннісну пропозицію та обійти конкурентів?
• Купівля або продаж. Яким чином відбувається купівля наших продуктів чи сервісів?
• Доставка. Як ми доставляємо нашу ціннісну пропозицію та формуємо в них позитивне враження?
• Післяпродажний період. Як ми надамо підтримку після продажі?

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Якими каналами комунікації бажають та користуються зараз ваші сегменти клієнтів?
• Які канали комунікації є найбільш вигідні та ефективні?

Крок 4. Відносини з клієнтами (customer relationships)

Результатом усіх попередніх етапів є певний зв’язок (відносини) із нашим клієнтським сегментом. Цей блок описує типи відносин, котрі компанія встановлює з конкретними сегментами клієнтів.

Існують декілька категорій відносин із клієнтами:

• Персональна підтримка. Заснована на людській взаємодії;
• Особлива персональна підтримка. Спеціальний представник, який закріплений за клієнтом;
• Самообслуговування. Не підтримує ніякої прямої взаємодії з клієнтом;
• Автоматизовані послуги. Це самообслуговування з використанням автоматизованих процесів;
• Спільноти. Онлайн-платформи, де клієнти можуть обмінюватися знаннями та розв'язувати проблеми одне одного;
• Співтворчість. Це залучення клієнтів до бізнесу, з ціллю разом з ними створювати цінність вашого продукту чи сервісу.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Який тип відносин очікує отримати кожен з ваших клієнтських сегментів?
• Які типи відносин є вже встановлені, і які на них є витрати?
• Які ваші типи відносин є впроваджені в загальну схему бізнес-моделі?

Крок 5. Потоки доходів (revenue streams)

Це наша модель монетизації, тобто це кошти (прибуток), котрий компанія заробляє від кожного сегмента клієнтів.

Існують декілька способів отримати доходи:

• Продаж активів. Продаж права власності на фізичний продукт;
• Плата за користування. Надання в користування якогось сервісу, за який клієнт буде регулярно платити;
• Абонентська плата. Це підписка до сервісу з регулярною платою за нього;
• Кредитування, оренда або лізинг. Тимчасові права на користування;
• Ліцензування. Дозвіл на використання захищеної інтелектуальної власності за гроші;
• Оплата брокерських послуг. Посередницькі послуги, які надаються 2-ма або більше сторонами;
• Реклама. Плата за перегляд реклами якогось продукту чи сервісу.

А також, за механізмом ціноутворення бувають:

• Фіксовані та динамічні. Все залежать від ринку.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• За яку цінність наші клієнти готові платити, і за що платять зараз?
• Яким чином вони платять за наш продукт чи сервіс?
• Яким методам оплати вони б віддали перевагу?
• Який є внесок кожного клієнтського потоку до загального доходу компанії?

Крок 6. Ключові ресурси (key resources)

Цей блок описує найважливіші активи, котрі необхідні, щоб бізнес-модель була життєздатною. Описані вами ключеві ресурси, дозволяють бізнесу розробляти та доносити до клієнтів ціннісні пропозиції, потім підтримувати зв’язки, і в результаті таких послідовні дії — отримати доходи.

Ресурси можна класифікувати за:

• Матеріально-технічні. Мається на увазі, охоплення фізичних об’єктів, таких як: виробничі потужності, різні будівлі, транспорт та машини тощо;
• Інтелектуальні. Це можуть бути бренди, конфіденційна інформація, патенти чи авторські права тощо;
• Людські. Вони залежать від людських інвестицій (капіталовкладень) у бізнес, бо їхні ресурси відіграють високу роль в деяких галузях;
• Фінансові. Деякі бізнес-моделі вимагають фінансових вкладів.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Які ключові ресурси є необхідні для вашої ціннісної пропозиції?
• Яких каналів дистрибуції, відносин з клієнтами чи потоків доходів потребує ваш бізнес?

Крок 7. Ключові види діяльності (key activities)

Цей найважливіші дії компанії, котрі спрямовані на створення цінності, тобто цей блок описує найважливіші події, котрі допоможуть компанії зробити свою бізнес-модель життєздатною (в результаті з’являться потрібні нам ціннісні пропозиції, що дадуть нам можливість вийти з ними на ринок, і запропонувати їх нашим сегментам клієнтів, потім підтримати зв’язок з ними, і таким чином, отримати прибуток).

Ключові види діяльності можна класифікувати:

• Виробництво. Розробка, виготовлення та дистрибуція продукту в промислових масштабах чи найвищої якості;
• Розв’язування проблем. Розв’язок індивідуальних проблем клієнтів;
• Управління інфраструктурою. Ресурси спрямовані на підтримку і розвиток сервісу, платформи чи застосунку.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Яких ключових видів діяльностей бракує нашій ціннісній пропозиції?
• Без чого компанія не може існувати?
• Що необхідно робити компанії, щоб постійно покращувати якість продукту чи сервісу?

Крок 8. Ключові партнери (key partners)

Цей блок описує всіх постачальників або партнерів, завдяки яким бізнес-модель успішно працює. Компанії йдуть на партнерство для оптимізації своїх бізнес-моделей, зниження ризиків чи доступу до додаткових ресурсів.

Існує 3-ри види мотивації, яка спонукає формувати партнерські відносини:

• Оптимізація та економія від масштабу. Основна форма, яка призначена для оптимізації дій, а саме постачання цінності від виробника до покупця, що знижує витрати;
• Зниження ризику та невпевненості. Партнерство може допомогти в зниженні ризиків конкурентного середовища;
• Придбання окремих ресурсів та видів діяльності. Залучення інших фірм, які надають для них конкретний спектр ресурсів або навіть, і виконують деякі види робіт.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Хто є нашими ключовими партнерами?
• Яке партнерство зможе знизити нам витрати та хто може стати ним?
• Котрі види робіт можна передати нашим партнерам без втрати якості виконаної роботи?
• Які ключові ресурси ми отримуємо та реалізовуємо нашими партнерами?

Крок 9. Структура витрат (cost structure)

Це блок, де описані всі витрати, котрі потрібні для роботи бізнес-моделі.

Витрати необхідно мінімізувати, але їх також і розрізняють на:

• Витратно-керовані. Зосереджені на мінімізації витрат;
• Ціннісно-керовані. Віддають перевагу створенню цінності, і не так сильно турбуються про витрати;
• Постійні витрати. Витрати, котрі є незмінні, незважаючи на обсяг виготовлених товарів чи сервісів;
• Змінні витрати. Змінюються відповідно до обсягу вироблених товарів чи сервісів;
• Економія від масштабу. Витрати, котрі змінюються відповідно до обсягу вироблених товарів чи сервісів;
• Економія від масштабу. Переваги, котрі отримує бізнес в міру свого розширення;
• Економія на великих потужностях. Це переваги, котрі бізнес отримує завдяки власному росту.

В цьому блоці необхідно думати про те:

• Котрі є найважливіші витрати, які є в нашій бізнес-моделі?
• Котрі ключові ресурси роблять для нас найбільші витрати?
• Які ключові види діяльності є самі витратними для бізнесу?

Приклад: Business model canvas (BMC)