Обожнюю працювати з оунерами. І як людина, що сама запускала не один сервіс, чудово розумію тих, хто закохується у свій продукт. Ми малюємо ідеальні інтерфейси, пишемо «продаючий» текст, додаємо тінь за гайдом Material Design і натискаємо «опублікувати». А потім сидимо й чекаємо, що підуть продажі. З першого дотику. Але ні. Не йдуть. Бо один дотик — це ніщо.
Ось тут і починається реальність. Жорстка, але чесна: продукт купують не тому, що він красивий. А тому, що ти з'являвся перед клієнтом двадцять, п’ятдесят чи двісті разів. У мене є кілька думок із цього приводу. Давай проллємо цифровий чай на цю тему.
У нашому світі увага — це нова валюта. А продаж — це не про «впарити», а про терпляве вибудовування стосунків. Саме тому один дотик — це просто «Привіт». А от угода трапляється після 5, 20 або навіть 200.
Що таке дотик?
Спершу домовимося про терміни. Дотик (touchpoint) — це будь-яка взаємодія бренду з потенційним клієнтом. Це може бути:
- email;
- дзвінок;
- реклама в соцмережах;
- згадка в блозі або подкасті;
- зустріч на конференції;
- push-повідомлення;
- повідомлення в LinkedIn;
- навіть коментар під постом.
Якщо клієнт побачив, прочитав, почув — це дотик. Але це ще не продаж. Продаж — це коли все це склалося в довіру і дію.
Цифри по ринках (і чому ти не виняток)
1. Enterprise-продажі: 200+ дотиків. Так, тут усе серйозно. Рішення приймають комітетами, через юрвідділи, з тендерами, пілотами і страхом «а раптом не злетить». Тут кожна демка, кожен лист, кожен «ось ще один PDF» мають значення.
Порада: грай в довгу. Займай розум, але не набридай.
2. B2B SaaS: 50–70 дотиків. Клієнт має побачити тебе в рекламі, отримати листа, сходити на вебінар, почути тебе в подкасті, прочитати відгук, зазирнути в твій Twitter — і лише потім, можливо, замовити демо.
Порада: будуй контентну воронку. Персоналізуй. Роби розумний ретаргетинг.
3. B2C digital: 15–25 дотиків. Тут працює ефект впізнаваності: клієнт має бачити твій продукт знову й знову, щоб у якийсь момент клікнути. Як з мемами: спочатку дивно, потім смішно, потім купуєш футболку.
Порада: брендинг, нативна реклама, послідовність.
4. Імпульсивні товари: 5 дотиків. Так, іноді зачіпає з першого. Але частіше працює комбо: реклама, відгук, блогер, сайт, App Store. Усе швидко, дешево і на емоціях.
Порада: працюй на рівні відчуттів, а не логіки.
Чому спроба «продати з першого дотику» — найгірше рішення
Ось тобі аналогія: Ти ж не пропонуєш одружитися на першому побаченні. (Точніше, пропонуєш — але потім потрапляєш до дивних списків.)
Користувач має спочатку дізнатися про тебе. Потім — зрозуміти, навіщо ти. Потім — чому ти надійний. Потім — чому ти кращий. І лише після цього — чому він має витягнути картку.
Продаж з першого дотику — це як кричати на вулиці:
«Купи мою штуку, вона супер!»
Це не працює. Ніхто не купує у незнайомців з мегафоном. Навіть якщо у них класна штука.
Як збільшити кількість дотиків — і не бісити клієнта
Контент, що не дратує.
Пиши, розповідай, ділись — але з розумом. Кожен пост, розсилка, банер чи відео має відповідати на питання: а навіщо це клієнту?
Різні формати = різна пам’ять.
Хтось візуал, хтось любить читати, хтось дивиться TikTok. Мультиформат — твій друг.
Розумна автоматизація.
CRM, email-серії, ремаркетинг, сегментація. Не чіпай усіх однаково. Персоналізація — це не розкіш, а необхідність.
Наполегливість без переслідування.
Наполегливість не повинна перетворюватись на нав’язливість. Якщо ти дзвонив п’ять разів, писав тричі — і тиша, зупинись. Або зміни підхід.
На закуску
З мого досвіду, продаж — це танець. Не бійка, не боротьба, не спринт. Хочеш результату — торкайся, з’являйся, нагадуй, захоплюй.
Якщо ти досі сподіваєшся на «чарівне повідомлення, яке всіх переконає» — ти не в тому бізнесі або не в той час потрапив.
А якщо ти готовий вибудовувати дотик за дотиком — тоді почнімо:
Ти читаєш цю статтю від мене, як першу. Це — перший дотик.
Якщо це не перша моя стаття у твоєму списку — ура, це вже N-ий дотик.
Продовжимо?
Найновіші коментарі (0)