Існує поширена думка, що B2B-стартап — це легкий шлях до успіху. Високі середні чеки, стабільне зростання, серйозні клієнти, які люблять довгострокові контракти. А ще венчурні фонди охочіше інвестують у B2B, отже, це ж гарантований успіх, правда? Правда, якщо ви живете в паралельній реальності, де гроші падають з неба.
Справжня реальність трохи інша. І якщо ви збираєтесь будувати B2B-стартап, краще заздалегідь знати, у що вплутуєтесь. Пропоную пролити цифровий чай на це питання ☕🥧
Реальність B2B: складніше, ніж здається
B2B справді може приносити гроші, але спочатку спробуйте їх отримати. Корпоративні клієнти не бігають по інтернету з криками «заберіть мої гроші». Виходячи з мого досвіду роботи у B2B, вони навіть не усвідомлюють, що в них є проблеми, поки не зберуть тримісячний комітет для їхнього усвідомлення. Якщо в B2C людина може за п’ять секунд вирішити, що їй життєво необхідна підписка на черговий фітнес-додаток, то B2B-продажі — це забіг на витривалість у болоті погоджень і бюджетних циклів.
Припустимо, ви придумали сервіс, що використовує AI для автоматизації продажів. Чудово, тепер погляньмо на ринок:
- Всього у світі є 200 000 компаній, яким потенційно може бути цікавий такий інструмент.
- Але лише 15% з них на даний момент усвідомлюють проблему та готові щось змінювати (за класикою «сходів усвідомлення» Джейсона Ханта).
- Залишається 30 000 лідів, але їх вже ділять між собою Salesforce, HubSpot та ще 200 голодних стартапів.
- Навіть якщо ви геній маркетингу, підписати більше 30-50 клієнтів у перший рік буде справжнім подвигом.
Продати в B2B — це не "натиснути кнопку". Це три місяці зустрічей, п’ять ітерацій договору, дві відмови юристів і фінальне схвалення, коли вже ніхто не пам’ятає, навіщо все це починалося.
Проблема номер два: утримання клієнтів
Припустимо, ви таки підписали компанію. Вітаю! Тепер починається веселощі.
B2B-клієнти — це не звичайні споживачі, яким достатньо красивого інтерфейсу та трьох кнопок. Вони хочуть нескінченних кастомізацій, API-інтеграцій, підтримки 24/7 і можливості «підлаштувати під наші унікальні бізнес-процеси». А якщо ваш продукт раптом зламається, будьте готові до гнівних дзвінків о 3-й ночі від менеджера середньої ланки, у якого KPI тепер під загрозою.
Крім того, корпоративні клієнти легко йдуть. Вони підписалися, використали вас три місяці, потім їхній новий CTO вирішив, що краще перейти на кастомне рішення. І ось ви знову полюєте за новими клієнтами.
Що тоді працює?
B2B справді може приносити хороші гроші, але важливо вибирати правильний підхід. Один із найвдаліших компромісів — B2B-софт із фокусом на зручність і простоту впровадження.
- Він має більший потенційний ринок.
- Можна працювати як з великими, так і з малими компаніями.
- Імпульсні покупки у бізнесі теж можливі, якщо інструмент вирішує локальну біль.
- Маркетинг може працювати не лише через холодні продажі, а й через органічний трафік.
Приклади? Системи для автоматизації завдань, організації даних, аналітики. Саме так працюють Notion, Slack, Figma — вони не потребують довгих впроваджень, але залишаються корисними і для невеликих стартапів, і для корпорацій.
Щось на кшталт висновку
Міф про те, що B2B-стартап запустити легше, не витримує реальності. У B2C 90% стартапів згоряють за рік, але B2B-стартап може вмирати повільно і болісно — роками тримаючись на десятці клієнтів, створюючи ілюзію життя. Ох, повірте, я точно це знаю, бо мій власний B2B-стартап так і доживає свої останні дні. Вибір за вами: швидко згоріти чи довго страждати.
Але якщо ви все ж вирішили йти в B2B, просто знайте: легких грошей тут немає, але якщо ви все зробите правильно, зможете побудувати справді стійкий бізнес. Головне — не вірити в казки про "простоту".
Всім добра 🦫
Топ коментарі (0)