Короткий анализ текущего состояния дел и несколько советов, которые нужно иметь в виду.

Вы знаете, как это работает.

Случайно посмотрел обзор на Unbox Therapy о кружке, жидкость из которой, по-видимому, не проливается. Я смеялся, но к концу видео я также был заинтригован, зачем она нужна людям.

Она продается на Amazon. По цене от $ 14,99 до $ 24,99. Только ограниченное время. На складе осталось 3 штуки из нержавеющей стали. Я люблю нержавейку. Это выгодное предложение, и скоро его не будет. И мне придется пить кофе из своей обычной кружки. Было бы жаль упускать такую возможность. Вот блин.?

Непроливная кружка
Да, она непроливайка. В большинстве случаев

Это делает вещи желаемыми

Дефицит — это психологический предрассудок, который заставляет нас уделять больше внимания тем вещам, которых мало, чем тем, которые в изобилии. В принципе, мы склонны любить вещи, которые сложнее получить.

Это стало нормой

Как и большинство вещей, дефицит появился оффлайн. Дорогие рестораны подают небольшие порции на больших тарелках, чтобы намекнуть, что ингредиенты являются дефицитными, а престижные колледжи имеют ограниченное количество мест для поддержания чувства исключительности.

Это блюдо выглядит дорого
Это выглядит дорого
Но по мере того, как технологические компании стали более развитыми, а цифровые продукты стали более совершенными, дефицит был быстро принят на вооружение онлайн, и теперь он является одним из самых популярных методов повышения желанности продукта.

Мы дошли до точки, когда люди так привыкли видеть и ожидать дефицита при серфинге в сети, что внедрение его в ваш продукт больше не является конкурентным преимуществом, а отправной точкой для любой цели, направленной на удовлетворение потребностей пользователей.

Он сочетает в себе множество предубеждений

Дефицит стал популярен, потому что он чрезвычайно действенный и довольно прост в реализации. И причина, по которой он настолько эффективен, состоит в том, что он объединяет в себе несколько предубеждений:

1. Боязнь потери

Если мы не купим дефицитный продукт, это в основном означает, что мы потеряем как сам продукт в краткосрочной перспективе, так и свободу выбора в долгосрочной. Двойная потеря = удваивает боль.

1. Боязнь потери

2. Социальное доказательство

Как правило, продукты становятся дефицитными, когда спрос высок. Если это произошло, это означает, что другие люди купили его в прошлом, поэтому он должен быть ценным, и мы должны воспользоваться этой возможностью.

Социальное доказательство

3. Ожидаемое сожаление

Когда мы сталкиваемся с решением, мы ожидаем не только события, но и связанного с ним сожаления, которое мы можем испытать. Решив действовать сейчас, мы пытаемся устранить возможное сожаление.

Ожидаемое сожаление

Это происходит в разных формах

Несмотря на то, что дефицит может быть применен к неисчисляемым свойствам, таким, как качество или опыт, его эффект намного более эффективен при оценке измеримых ресурсов, таких, как объекты или места. Это причина, по которой Amazon и Booking.com широко его используют.

На основе этих измеримых ресурсов существуют три основные формы дефицита:

1. Ограниченный по времени дефицит

Когда время имеет предел, это создает дедлайн, который заставляет людей действовать до того, как время закончится. Когда срок неизвестен, люди не уверены, что они еще смогут получить объект, если они не будут действовать сейчас, что увеличивает давление на пользователя, но демонстрирует отсутствие эмпатии с точки зрения UX.

Примеры:

Lightning Deals на Amazon: Хорошо

Эти ограниченные предложения длятся несколько часов и показывают дедлайн. Они сопровождаются отображением процента пользователей, претендующих на товар, чтобы подчеркнуть необходимость поторопиться.

Lightning Deals на Amazon: Хорошо

Курсы по созданию дизайна взаимодействия: Умно

Показывает время до окончания регистрации. Полностью забронированные курсы по-прежнему отображаются, чтобы показать людям, что значит упустить эту возможность.

Курсы по созданию дизайна взаимодействия: Умно

Покупка вещей на eBay: Плохо

Ограниченные по времени продукты отмечены красной иконкой и туманным тегом «Почти закончилось». Не показывать, когда предложение заканчивается — это беспечно и манипулятивно.

Покупка вещей на eBay: Плохо

Поиск мест на Airbnb: Честно

Он показывает людям, насколько ограничено предложение, отображая низкий процент оставшихся объявлений и ярлык «Редкая находка», чтобы пользователи чувствовали, что им повезло с поиском.

Поиск мест на Airbnb: Честно

2. Ограниченность по количеству

Ограниченные или редкие товары воспринимаются людьми как угроза их свободе выбора, вызывая реакцию на борьбу с угрозой и поддержание их доступа к ресурсу.

Ограниченный по количеству дефицит считается более эффективным, чем ограниченный по времени, поскольку конец предложения непредсказуем, и зависит исключительно от спроса, а не от времени.

Примеры:

Поиск отелей на Booking.com: Впечатляюще

Дефицит активно применяется при бронировании номеров в отелях. Они показывают количество оставшихся комнат, а также массу тегов и ярлыков, которые заставляют вас почувствовать, что вы собираетесь заключить сделку всей жизни.

Они умно используют огромные массивы данных, которые у них есть, и, несмотря на то, что это перегружает пользователя, информация полезна.

Поиск отелей на Booking.com: Впечатляюще

Бронирование рейсов на Ryan Air: Хорошо

Они используют тот факт, что более дешевые места продаются в первую очередь, чтобы подчеркнуть ограниченное количество мест, оставшихся по самой низкой цене.

Бронирование рейсов на Ryan Air: Хорошо

Покупка одежды на Selfridges: Ненавязчиво

В сведениях о продукте отображают как доступные, так и недоступные размеры. Таким образом, это делает доступные размеры более дефицитными. Ненавязчиво и полезно, поскольку некоторым людям сложно подобрать размер.

Покупка одежды на Selfridges: Ненавязчиво

3. Дефицит ограниченного доступа

Это касается ограниченного доступа к таким продуктам, как информация, группы или места. Исследования показали, что цензура заставляет людей уделять больше внимания ограниченным функциям, это обусловлено тем, что эксклюзивность заставила их чувствовать себя особенными.

Примеры:

Стать подписчиком на Medium

Medium взымает плату, если вы хотите читать весь контент на их платформе. Но как только вы это сделаете, вы станете одним из их привилегированных пользователей.

Стать подписчиком на Medium

Присоединение к Tinder Select

Tinder использует систему «рейтинга Эло» для оценки своих пользователей на основе желательности и приглашает топ-пользователей присоединиться к закрытой версии под названием Tinder Select. Несмотря на то, что это немного цинично по отношению к остальной части пользователей, это, как предполагается вознаграждает популярных пользователей, заставляя их чувствовать себя уникальными.

Присоединение к Tinder Select

Это противоречиво, но так не должно быть

Если это подходит для продукта, который мы разрабатываем, дефицит может оптимизировать сценарии действий пользователей и повлиять на бизнес-цели. Он переосмысливает информацию и предупреждает пользователей о необходимости поторопиться с приобретением товара.

Некоторые могут возразить, что это заставляет их принимать решение, но пока цифры реальны, какова альтернатива? Разве чувство сожаления или разочарования, вызванное тем, что мы не можем своевременно рассказать им о дефицитном продукте, не так же плохо? Разве мы не будем предлагать ужасный пользовательский опыт, если это произойдет? Торопить людей с принятием решения кажется довольно честным, пока мы предоставляем им факты.

Я согласен с тем, что некоторые компании используют этот метод неэтично, выдумывая поддельные акции и искусственные членства. Но это подходит и для любого другого метода, используемого с сомнительными намерениями, и это всегда приводит к потере доверия в долгосрочной перспективе.

Это противоречиво, но так не должно быть

Надо следовать нескольким правилам

Чтобы избежать этого, ниже приведены некоторые рекомендации по извлечению максимума пользы из дефицита и по реальному улучшению UX:

Делать

  • используйте дефицит для увеличения воспринимаемой ценности и ускорения конверсий;
  • используйте нехватку времени для продвижения продуктов, чувствительных к времени;
  • используйте дефицит количества, чтобы люди знали о нехватке запасов;
  • используйте ограниченность доступа, чтобы подчеркнуть преимущества ограниченных функций;
  • используйте A / B тестирование, чтобы проверить, какое сообщение о дефиците работает лучше всего для вашей аудитории;
  • используйте юзабилити тестирование для проверки влияния сообщений на достоверность и доверие;
  • используйте анимированные элементы, чтобы подчеркнуть настоятельную необходимость (например, показать светящийся красный значок, чтобы выделить статус в реальном времени).

Не делать

  • не используйте дефицит, сперва не протестировав его на пользователях;
  • не используйте дефицит, если запасы ненадежны;
  • не используйте дефицит, если сообщения имеют ошибки;
  • не используйте поддельные числа для создания искусственно дефицитных продуктов.

Вывод

Дефицитность заставляет нас больше ценить вещи, которых мало и со временем превратилась в метод повышения желанности. Она эффективна, потому что сочетает в себе множественные предубеждения (боязнь потерь, социальное доказательство и ожидаемое сожаление), и она реализуется в разных формах (время, количество и доступ).

Это противоречиво, но так не должно быть потому, что скрывать информацию от людей на самом деле не вариант. Это также может улучшить UX, если вы выполните несколько простых правил.

Ставьте лайк, если вам понравилась эта статья и делитесь ссылкой с коллегами и друзьями.